遊技租界 『佐渡屋太郎のパチンコ商売道日記』

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ぱちんこ情熱リーグ②-(DAIICHI J&Z平野店)【佐渡屋太郎-vol.216】

写真キャプション=2次予選で3位の成績を上げて決勝大会に出場した「DAIICHI J&Z平野店」(大阪市平野区)


いまは7月4日(月)16時40分。今日は昼過ぎから、パチンコ雑誌の取材をするために、企画説明と打ち合わせに行ってきた。行き先はホール企業B社の本社で、用件は既存店にLED照明を導入したので、販売業者とともに取材依頼をしてきたわけだ。話をしていて驚いたのは、とにかくB社の担当者たちの“コスト意識”が徹底していたことだ。同社は、他にレストランやコンビニも経営しているのでその影響だろう。会話の中で数字がポンポン飛び出してくる。こうしたシビアなコスト意識を持たないと、ホール経営も難しい時代になった。久し振りで、手応えのある取材ができそうだ。

7月に入り、“節電の本番”を迎えた。比較的意識の低かった関西のホールも、近頃では大手ホールを中心に、節電設備の導入が相次いでいる。とくに手を付けやすいのがLED照明で、あちこちのホールで導入されたという情報が入ってくる。今回のパチンコ雑誌では、商品がしっかりしているうえに、これまでになかったような費用で導入できるメーカーの商品を紹介することにした。減価償却が1年3ヵ月というレベルに達している。導入したコスト意識の高いB社でさえ、びっくりするくらいの価格設定だった。

そのLED照明の製造・販売会社が何とウチの事務所の隣にある。これも何かの“縁”だろう。今日も事務所の前でその会社の社長と待ち合わせて、ホール企業へ一緒に行き、また2人で帰ってきた。小学校のときの集団登校を思い出した。行き帰りの車の中で、その“安さ”の秘密を聞いたら、1つ目はフィリップ社製の素子を使って、メーカー管理の下で中国で組み立てを行い、直販に近い体制を取っていること。つまり、中間に業者がいくつも入っていないので、その分のマージンをカットできるわけだ。

2つ目は、LED照明は取り付けから10年以上の寿命を持つ。そのため、多くの業者は1回の販売や工事で利益を確保しようとして、少なからず費用の上乗せをしてくるケースが見られる。しかし、その会社は本業が遊技機販社なので、ホールとの付き合いや信頼関係を重視する姿勢を貫いているという。今回の記事では、その価格表や減価償却を含めた提案書も掲載するので、数字を見てもらえば、分る人には分かってもらえると思う。今回はホール取材、ホール企業の本社取材、製造販売会社取材と3段構えの体制で臨むことになった。心配なのは、締切りに間に合うかどうかということだけだ。乞うご期待と言っておきたい。

写真キャプション=ホール紹介でパフォーマンスを行なう「DAIICHI J&Z平野店」のスタッフ


さて今回は引き続き、「ぱちんこ情熱リーグ決勝大会」のレポートである。やっと今回で3回目となり、全体の半分に達した。決勝のプレゼンで2番目に登場したのが、大阪市平野区にある「DAIICHI J&Z 平野店」だ。このホールは大阪でも有名で、私も視察に行ったことがある。立地するのは、JR大和路線の「加美駅」のすぐそば。町工場と住宅街が連なる大阪の典型的な下町にある。

経営するのは、DAIICHI J&Zグループ。第1回大会では、7位の「DAIICHI J&Z 上六店」、10位の「DAIICHI J&Z 2号店」と、10位以内に2店舗をランクインさせた。いま、大阪で大きな注目を集めているホール企業だ。しかし、「DAIICHI J&Z 平野店」は、その第1回大会では惨敗を喫した。そこから今回の“起死回生策”が始動したといってもいい。

今回の躍進のきっかけは、前回の決勝大会で上位5ホールの取組みを見たことだった。その点について、同店の岩佐龍一副店長は、「5店がそれぞれ、自分たちのカラーを大切にしている姿に感銘を受けた。自分たちは高得点を取ることにばかり目を奪われ、お客様がどう受け止めているかを忘れていた」と敗因を分析する。

写真キャプション=自店の顧客に扮してホールの特徴を紹介するスタッフ


そして、「大切なのは、店の強みや特色を再確認し、それをどのように表現し、お客様にアピールしていくかにあると分った」という。その結果、同店がテーマとして掲げたのは、「お客様に喜んでもらえる店づくり」であった。つまり、スタッフが自らの意思と判断で、お客様によかれと思うことを進んで行なう方針を取ったのだ。

具体的な事例を挙げると、異音のする自転車への油差しから始まり、自家菜園に取り組んでいる人や手作りパン屋さんへの店頭スペースの提供。さらに月に1度「最高の一日」と名付けたサプライズイベントの開催など、実に多岐に亘る。そうした取組みによって、主婦層が客層の中心となり、“地域のコミニュティセンター”のような役割を果たすまでになった。その試みで構築されたのは、スタッフと顧客の“信頼関係”だろう。この1年の取組みによって、スタッフの思いが確実に顧客に通じたという実感を得るまでになったという。

写真キャプション=大阪のホールは必ずプレゼンのなかに寸劇を入れる。これは吉本の影響なのか


岩佐副店長はプレゼンで、「分かり合うためには、思いをしっかり相手に伝えること。皆の思いはスタッフやお客様に届いていますか。お客様のために、仲間のために何ができるか。自分に思いがないのに、伝わるはずがない。お客様のために楽しく仕事がしたい」と、この1年の体験で得た自分の思いを、力強く語った。

顧客の中にはホールに来て、友達と話だけして帰ってしまう人もいるという。それでもスタッフは笑顔で迎えて送り出す。また、パチンコがしたくなったときにしてもらえればいい。とにかく、ホールに来て心を癒し、何かの驚きがあり、友達がいて楽しい時間を過ごせる。ホールがそんな“地域のコミニュティセンター”になることは、1つの理想でもある。

実はこうした発想は、他の業界でも考えられている。たとえば、私が記事を書いている葬儀業界では、葬祭ホールを友引など葬儀のない日に、地域住民に開放する試みが増えてきた。そこでは、健康問題や宗教家による説法など講師を招いてのセミナー、絵画や園芸、手芸、旅行などのサークル活動、相続や年金、法律問題などの相談コーナー、はたまた地産の野菜市やカラオケ大会まで、様々な活動を展開している。

目的は、これまで暗いイメージであまり足を踏み入れたくなかった葬祭ホールに、まず来てもらうこと。次にそこでの活動を通して、地域住民と葬儀ホールとの信頼関係を築いていくこと。さらに、ホール利用者でもある連れ合いを亡くした人たちへのアフターフォローとして、心の癒し(グリーフケア)や、困ったことを何でも引き受けるワンストップターミナルになって役に立つこと。

写真キャプション=第2回目のリーグで自分の体験したことを涙ながらに説明する女性スタッフ


そして、最終的には生きているときも死んだときにも、この葬祭ホールを頼りにしたいと思ってもらえる存在になることだ。信頼される存在になれば、すべての需要を託される窓口を任されることになる。これを“トータルライフサポート”と呼んでいる。その信頼を得るためには、その人のためになりたいという心を持ち、汗をかかなくてはならない。現在、先進的な葬儀会社では、弁護士、司法書士事務所から旅行会社、建築会社、廃棄処理会社、地元の商店街など、様々な業種との業務提携を結んでいる。

ホールも“戦略”とか“戦術”とか言っているが、そんなものはすべて顧客に見抜かれていると思った方がいい。そのホールのやり方を見ていれば、ホールの“心”がどこにあるかは時間の長短はあるが、いずれ露呈する。その意味で言えば、顧客もギリギリの生活の中で、ホールに来てくれている。一方、ホールもギリギリの状態で営業を行なっている。人間はギリギリの状態になったときに、その人の“真の姿”が見えてくる。ホールもいま、顧客による最終的な“選別”が行なわれているのではないだろうか。

そんな状態に至ったとき、それでも来てくれる顧客のことを、どのように個々のホールは考えるのか。ここが大きな“分かれ道”だ。つまり、そこでホールの“真価”が問われるわけだ。ここで顧客を殺してしまったら、ホール自体も死んでしまう。一方、自分の身を削ってでも、顧客に喜びを与えるという決断をできるのかどうか。そのギリギリの決断が、つまりは顧客との“信頼関係”である。その点は顧客もよく見ている。そこで得られた信頼はとても強く、その後に10倍以上になって返ってくると言ってもいい。

いま、大手ホール企業でも非常に危険な状態にある。その検証はいずれ行なうつもりだ。ホール業界もついに、来るべきところに来てしまったのだろうか。今回の「DAIICHI J&Z 平野店」の活動を見ると、顧客の反応を一番、肌で感じるのがホールスタッフであると再認識した。それは、人間と人間が相対(あいたい)しているからだ。顧客の発する信号をどのように感じ、経営者とスタッフがどのように反応するのか。難しいことや細かいことを言うコンサルタントもいるが、ホール改革の基は、まず現場の“気付き”であると思う。その“気付き”をスタッフたちが自分の問題として考え、自発的な改善運動に盛り上げていけるかどうか。それがホール“浮沈”の分岐点になると、ぱちんこ情熱リーグを見ているとつくづく感じる。

写真キャプション=「お客様に喜んでもらえる店づくり」のために懸命に取り組んだ充実感と成果を観客に訴える


数日前のtwitterにも書いたが、今回は実に面白い体験をした。B社のLED導入ホールに取材に行ったら、そのホールは何と2年半前にも取材したことがあるホールだった。当時、そのホールに知り合いの60歳を超えた有名釘師が立て直しに入り、ホールの変貌の様子を長期取材してほしいという依頼だった。しかし、そのホールは1年で売りに出て、1年半前にそれを買い取ったのがB社であったわけだ。

2年半前の正月明けに行ったときには、顧客は5~6人しかいなかった。ちなみにこのホールの総台数は200台である。これは大変なホールを引き受けたものだと思った。そして、今回の取材時には60~70人の客数があった。担当しているのは、20~30歳代の若者である。前のホールのイメージを払拭するのは大変だと言いながら、1年半でここまでホールを立て直した。当面の目標は平均客数100人で、つい先日はオープン以来、最高の売上額を記録したという。

果たして、以前と今でホールのどこが変わったのか。今日、販社の社長と話していて、勝因は彼ら若者が“普通の感覚”を持っているからだという結論に達した。経費を可能な限り削減して、それを顧客に還元する。この“普通の感覚”を基にした営業を地道に1年半も続け、徐々に顧客からの信頼回復を成し遂げつつあるということなのだろう。一方、私は2年半前の正月に2時間以上も、その釘師の当面の現状打開戦略や長期的な計画を聞いた。

その内容は、当面の営業では新台導入の資金確保のために、かなりの“煽り営業”を行ない、その後に交換率の変更、1円パチンコの導入など、とめどなくダイナミックな構想が披露された。その間、数値データはすべて出すので、検証してほしいという話であった。しかしその後、別件で2~3回の連絡はあったが、ついにそのホールの取材依頼はなかった。いま、そのときのことを思い出している。

しかし、両者の間で最も違う点は、顧客への“還元”の意識であったように思う。新台導入の資金確保のために、煽り(あおり)のテクニックを使った釘師に対し、徹底的なコスト削減策を取った若者たち。結局は、顧客の立場に立った“普通の感覚”が勝利したわけだ。いま“テクニック”と“心”の違いを考えている。いろんな背景があって、一口で論ずることはできないが、販社の社長が言った“普通の感覚”が“顧客の感覚”と同じ意味ではないだろうかと、この「DAIICHI J&Z平野店」の記事を書きながら思い当たった。(佐渡屋太郎)

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